Le pivot, une étape vers la réussite des start-up
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Le pivot, une étape vers la réussite des start-up

Avant de trouver le bon modèle économique, les jeunes pousses doivent parfois passer par nombre d’essais et d’erreurs. Cette étape, conceptualisée sous la notion de pivot, est devenue une véritable méthode managériale.

La réussite pour une jeune pousse n’est pas toujours immédiatement au rendez-vous. Le chiffre d’affaires peut mettre du temps à décoller, le marché s’avérer beaucoup plus concurrentiel que prévu, ou le modèle économique pas parfaitement adapté à la demande. Conscients de ces limites, les entrepreneurs de start-ups peuvent être amenés à revoir leur organisation, leur business plan ou encore l’offre produit. On utilisera alors le terme de « pivot » pour caractériser ces changements. Pivoter pour une start-up consistera ainsi à repartir sur de nouvelles bases pour trouver le bon modèle de croissance. D’après les spécialistes, ces changements seraient même indispensables puisqu’ils concernent 9 jeunes pousses sur 10 !

Le premier pivot doit intervenir entre 6 et 18 mois après la création de la start-up.

Plusieurs essais avant de réussir

Parmi les start-ups à avoir réussi, à être devenues des licornes, nombreuses sont celles à s’être remises en cause dans leur phase initiale de développement. Blablacar aurait testé pas moins de 6 modèles économiques avant de trouver le bon, celui qui lui permettra de devenir rentable.  Son fondateur, Frédéric Mazella, a notamment essayé un modèle BtoB à savoir une plateforme entre professionnels ou encore un modèle gratuit avant d’opter pour un modèle transactionnel où chaque utilisateur paie en fonction de son usage.

Autre succès exemplaire : Critéo. La société vend des algorithmes qui suivent les internautes et leur propose en fonction de besoins présumés via l’analyse de Data, des bannières publicitaires. À sa création, la société se contentait de faire de la recommandation de DVD et de vidéo à la demande aux internautes. Groupon, Dropbox, Zappos, Intuit ont su également sortir de leurs schémas pour rencontrer le succès.

Des plateformes en soutien

Cette nécessité d’être agile, de suivre, voire d’anticiper les besoins du marché a été conceptualisée à travers la notion de « Lean Startup ». Cette méthode entrepreneuriale repose sur des itérations. Il s’agira alors dans un premier temps de lancer une offre minimum, de tester le marché, d’ajuster son produit et de recommencer jusqu’à trouver la meilleure idée : celle qui marche.

Dans ce cadre, les plateformes de financement participatif qui peuvent apporter des capitaux aux entreprises sous différentes formes peuvent être utilisées afin de commencer à commercialiser une nouvelle offre ou une nouvelle production avant sa mise en production. En pré-achetant un produit, les particuliers peuvent – via la plateforme – participer au lancement de la production en y apportant les capitaux nécessaires.

Cette réorientation stratégique peut aussi être appliquée après une première phase de développement pour accroître le potentiel d’une entreprise. Toutefois, le pivot ne doit pas intervenir trop rapidement car l’entrepreneur doit prendre le temps de tester son modèle et/ou son idée. Il ne doit pas non plus arriver trop tard (après avoir épuisé les ressources) car il devient alors difficile d’obtenir de nouveaux financements.

Selon les spécialistes, le premier pivot doit intervenir entre 6 et 18 mois après la création de la start-up. Reste alors à convaincre les équipes de se mobiliser autour d’un projet revisité. Une dernière étape indispensable pour réussir son pivot.

Le « Lean Startup » a été théorisé en 2008 par Eric Roes, un entrepreneur américain sur la base de la pensée du lean management dans des entreprises high-tech de la Silicon Valley. Sa première entreprise, Catalyst Recruiting, ne trouvera jamais ni ses clients ni les fonds nécessaires à son développement. Il entre alors en tant que salarié chez There.com, une start-up qui ne rencontrera pas non plus ses clients malgré 5 années de R&D. Après ce nouvel échec, Eric Ries se lance dans un nouveau projet entrepreneurial, et cofonde société IMVU, financée par Steve Blank, qui y décline une démarche de développement atypique. Eric Ries sort des schémas traditionnels de management et teste alors de nouvelles options de développement basé sur le principe de l’innovation continue. Le succès est au rendez-vous, et avec lui, la théorie du Lean Startup.

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